Fundraising-Budget in drei Schritten planen

Wie viel kostet Fundraising? Sehr häufig steht diese Frage am Anfang unserer Aufträge. Deshalb stellen wir in diesem dreiteiligen Blogbeitrag unsere Antworten für eine realistische Budgetierung eines ersten Fundraisings zur Diskussion.

Jeder Sparer und jeder Investor kennt die Logik: Erst wenn Kapital angelegt wird, kann Rendite erwirtschaftet werden. Was im Privat- wie im Wirtschaftsleben selbstverständlich ist, müssen viele kleine Social-Profit-Organisationen (SPOs) erst mühevoll entdecken: Fundraising ist, monetär gesehen, eine Investition in die Spenderbeziehung. Die Rendite fließt in Form von Spenden wieder zurück. Und ohne eine Investition kann es keine Rendite geben!

Um eine realistische Budgetierung für das Fundraising zu ermöglichen haben sich folgende drei Schritte bewährt:

1. Finanzierungsmix planen

Fast alle SPOs in Deutschland basieren auf einem breiten Finanzierungsmix. Spenden nehmen dabei meist nur einen kleinen Teil ein. Erstellen Sie eine Planung die darlegt, wie groß ihr Finanzierungsbedarf ist und welcher Anteil wie finanziert werden soll. Dieser Finanzierungsmix kann so unterschiedliche Quellen wie Einnahmen aus Geschäftsbetrieb, Entgelte, Öffentliche Mittel, Stiftungsmittel, Spenden etc. enthalten. Auf diese Weise lässt sich beantworten, welcher Anteil durch das Fundraising gedeckt werden soll.

2. Fundraising-Aufgaben festlegen

Ist der Anteil von zu beschaffenden Zuwendungen im Finanzierungsmix festgelegt, sollte definiert werden, was „das Fundraising“ leisten soll: Soll es für Großspender sorgen? Das Erbschaftsmarketing aufbauen? Kleinspenderkampagnen entwickeln? Einen neuen Spenderstamm aufbauen? Öffentlichkeitsarbeit machen? Schließlich wird Fundraising als Teil des Marketing-Mix einer Organisation umgesetzt und kann viele Aufgaben enthalten. Erst wenn die Erwartungen präzisiert werden, kann das Budget weiter eingegrenzt werden.

Ebenso wie der inhaltliche Planungshorizont muss auch der zeitliche Erwartungsrahmen festgelegt werden: Was sollte bei den beschriebenen Aufgaben bis wann erreicht werden? Bei Kleinspenderkampagnen kann bereits nach einem Jahr mit ersten Erfolgen gerechnet werden, bei Großspenden- und Erbschaftsmarketing-Aktivitäten rechnet man mit Anbahnungszeiten von zwei bis sieben Jahren. Entsprechend langfristig müssen dann auch die Kosten für das Fundraising geplant werden.

3. Kosten- und Zeitrahmen definieren

Wenn die Höhe der durch das Fundraising zu beschaffenden Mittel nebst Zeithorizont und Aufgabenbeschreibung festgelegt sind, bieten folgende Erfahrungsgrößen eine Orientierungshilfe

• die Kosten der Mittelbeschaffung sollten nicht mehr als 35% der Einnahmen überschreiten
• Für Mittelbeschaffungsevents, die auch der Öffentlichkeit dienen, liegt die Kostengrenze bei 50% der Einnahmen
• Bei Großspenden und Erbschaftsmarketing sollte mit 10% – 20% Kostenanteil geplant werden
• Bei der Akquisition von Fördermitteln bei Stiftungen und Unternehmen ist mit 20% Kostenanteil zu rechnen.

Ein nachhaltiges Fundraising bedeutet, permanent nach Mitteln zu fragen, neue Zuwender zu gewinnen und bestehende zu pflegen und zu binden. Das heißt bei einer funktionierenden SPO werden die Fundraising-Kosten (also der Fundraising-Investitionsbedarf) eher steigen als sinken – wenn auch die Einnahmen gesteigert werden sollen.

Im nächsten Beitrag: Auslagern oder selber machen – wie viel darf Fundraising kosten?